ขาย “อนาคต”

วันที่ 8 เมษายน 2563 - 18:06 น.

คอลัมน์ Market-Think โดย สรกล อดุลยานนท์

ดู คลิปโฆษณาชุดใหม่ของ “แอร์เอเชีย” หรือยังครับ เป็นคลิปที่สนุกและน่ารัก

เขาเริ่มต้นด้วยการตอบคำถามที่หลายคนอาจสงสัย เช่น ทำไมต้องเปิดหน้าต่างตอนเครื่องขึ้น-ลง, ทำไมต้องเก็บโต๊ะหน้าที่นั่ง ฯลฯ ก่อนจบตอนท้ายด้วยโปรโมชั่นขายตั๋วไปญี่ปุ่น-เกาหลีใต้ ตอนปลายปีหรือต้นปีหน้า

เล่นมุขประเภทจะบินตอนนี้ กัปตันก็ไม่บินให้ ต้องรอปลายปีก่อน จริง ๆ คือ ต้องการขายตั๋วล่วงหน้า

สถานการณ์ที่วิกฤติไวรัสโควิดยังไม่รู้ว่าจะจบเมื่อไร หลายธุรกิจเลือกวิธีการเก็บแรง เก็บเงิน เหมือน “หมีจำศีล”

พยายามขายสินค้าที่มีอยู่ตามช่องทางออนไลน์ หรือทำทุกอย่างผ่านภายใต้ข้อจำกัด เล่นกับ “ปัจจุบัน”

แต่ “แอร์เอเชีย” ใช้กลยุทธ์ขายล่วงหน้า แม้วันนี้สถานการณ์สายการบินถือว่าย่ำแย่ที่สุดครั้งหนึ่งในประวัติศาสตร์ แต่ทุกคนก็พอรู้ว่าวันนี้สงครามไวรัสต้องจบ และธุรกิจก็จะดำเนินต่อไป

ตอนนี้ร้านอาหารทุกแห่งจะพยายามขายผ่านออนไลน์ เพราะหน้าร้านตั้งโต๊ะ-เก้าอี้ไม่ได้

ทุกคนขาย “ปัจจุบัน”

แต่รายใหญ่หลายรายลืมไปว่าเรามี “แบรนด์” ที่น่าเชื่อถือ ถ้าใหญ่ขนาดที่คนเชื่อมั่นว่ายังไงก็ไม่ตาย ยังไงก็อยู่รอดแน่

วันหนึ่งร้านนี้ต้องกลับมาเปิดอีกครั้งหนึ่ง แบรนด์เหล่านี้มีลูกค้าประจำอยู่แล้ว เคยใช้ และจะมาใช้อีกแน่นอนในอนาคต คนกลุ่มนี้มีกำลังซื้อ

แทนที่เราจะขายสินค้าแค่ “ปัจจุบัน” เราสามารถขาย “อนาคต” ได้ ขายสิทธิ์ในการมานั่งกินที่ร้าน หรือใช้บริการในอนาคต

ยอมขายลดราคามากหน่อย แบบตัดสินใจง่าย เอา “เงินสด” เข้ามาก่อน เหมือนกับที่ “แอร์เอเชีย” ใช้

เหมือนที่ “บาร์บีคิว พลาซ่า” ขายคูปอง 500 บาทในราคา 400 บาท จำนวนจำกัด ซื้อออนไลน์ก็ได้ตอนนี้หรือจะไปใช้ที่ร้านก็ได้ในอนาคต

สถาบันเสริมความงามหลายแห่งก็ใช้กลยุทธ์ขายคูปองแบบนี้

ครับ วิกฤติไวรัสโควิดครั้งนี้มาเร็วและแรงมาก ช่วงต้น ๆ เราคงงง ๆ และตั้งรับตามสถานการณ์ แต่มาถึงวันนี้เราคงต้องตั้งสติดี ๆ นึกทบทวนว่าเรามีอะไรอยู่ในมือบ้างที่ยังขายได้

นอกจากสินค้าที่เคยขายอยู่แล้ว มีอะไรอีก

เครื่องจักรที่มี คนงานที่ยังอยู่ ผลิตสินค้าอะไรที่ตลาดตอนนี้ต้องการได้บ้าง หลายคน หลายธุรกิจ รอดด้วย “หน้ากากผ้า” บางคนรอดตายด้วย “มอเตอร์ไซค์” คู่ชีพ รับส่งสินค้าและอาหาร

มีรายหนึ่ง 15 วัน ทำรายได้ถึง 50,000 บาท รอด…

ธุรกิจหลายแห่งสร้างสม “แบรนด์” และความน่าเชื่อถือมานาน พวกนี้ขาย “อนาคต” ได้

มีคนเคยบอกว่า “ความเชื่อมั่น” สำคัญมาก สามารถเสกกระดาษเป็นเงินได้ เซ็นชื่อในกระดาษก็สามารถกู้เงินได้

ลองทบทวนดูนะครับว่าเรามีอะไรบ้างที่เป็น “จุดแข็ง” ของเรา และสามารถแปรเปลี่ยนเป็น “สินค้า” ได้หรือไม่

เมื่อปี 2540 มหาเศรษฐีอย่าง คุณเจริญ สิริวัฒนภักดี ประสบวิกฤติเหมือนกับนักธุรกิจทุกคน ตอนนั้นเขามีที่ดินจำนวนมากมาย แต่กู้แบงก์ไม่ได้

แบงก์บอกว่าที่ดินที่ยึดมามีเยอะเลย ขนาดที่ดินยังเป็นหลักทรัพย์กู้เงินไม่ได้เลย

เขาตั้งคำถามว่าเขายังมีสินทรัพย์อะไรอีกบ้าง เชื่อไหมครับว่าคุณเจริญรอดตายจาก “สต๊อกเหล้าขาว”
แบงก์เชื่อว่าเหล้าขาวขายได้แน่นอนถือเป็นสินทรัพย์ที่ดี ดีกว่า “ที่ดินสีลม”

คุณเจริญให้โรงงานผลิตเหล้าขาวทั้งวันทั้งคืน เพื่อมาเป็น “สินทรัพย์” ในการกู้เงินมาใช้หมุนเวียนในธุรกิจ

ครับ อย่าติดกับกรอบเดิม ๆ ลองมองรอบตัวและทบทวนดี ๆ ว่าเรายังมีอะไรบ้าง

บางทีอาจเจอ “ขุมทรัพย์” ใหม่ก็ได้